Sin embargo si hay premisas de las que podemos partir.

En este artículo te mostraré una forma sencilla de aplicar fundamentos para vender más.

Antes de iniciar definamos:

¿Qué es venta?

Según la Rae es:

• Acción y Efecto de Vender
• Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado

Teniendo claro esto comencemos.

1. Estudia Tu Producto o Servicio

Es probable que conozcas tu producto.

Pero estudia todos los usos que le dan.

Te sugerimos que estudies lo que hacen las empresas de otros países como:

• Estados Unidos
• Reino Unido
• España
• China

Estos son países altamente industrializados, pero estudia cómo lo promocionan.

La ventaja de esto es que dejas de ofrecer un producto o servicio en si.

Pero comenzarás a vender un beneficio.

Recuerda, las personas no adquieren seguros de vida, adquieren beneficios.

Centrado en los beneficios de tu producto o servicio crea tu publicidad y tu oferta de venta.

2. Crea el Perfil de Tu Cliente Ideal

Después de enfocarte en el beneficio, inicia con crear el perfil de tu cliente ideal.

Para vender más debes de tener claro al perfil de cliente al que te vas a dirigir.

En esto debemos de ser bastante diversos, pues estoy seguro que tienes varias versiones de tu producto o servicio.

Deberás de crear una técnica de venta y un beneficio según el perfil del cliente.

Pero debes de enfocarte en el mejor perfil de tu cliente.

Para esto debes de analizar los siguientes aspectos:

• Edad
• Género
• Puesto de Trabajo
• Nivel de Estudios
• Comportamiento

Referente a un mercado más específico como el de las empresas comprende:

• Tipo de Empresa
• Cantidad de Empleados
• Tipo de Actividad
• Requerimientos
• El puesto del encargado que adquiere tu producto o servicio para esa empresa

Esto te ayudará a definir al mercado al que debes dirigirte para vender más.

3. Aprende a Escuchar y a Vender Más

Llegó la hora en que debes de buscar a tus clientes.

Para esto te sugiero que los dividas de la siguiente forma:

• Tipo de Cliente (Individual o Empresa)
• Actividad Económica
• Beneficio que más le Interesa de Tu Producto o Servicio
• Región

De esta forma podrás realizar un trabajo más organizado.

Las acciones que debes de tomar si o si:

• Llamadas telefónicas en frío
• Visitas en frío
• Visitas Después de Llamadas
• Atender a Clientes que Busquen tu Negocio

Estas acciones deben de estar acompañadas de preparación de venta.

Es decir, estar enfocados en asesorar y demostrar que tenemos la mejor opción para nuestros clientes.

Estudia las dudas más frecuentes de tus clientes y trata de anticiparte a las objeciones.

Las razones por las que tu cliente puede decir «no», son las siguientes:

• Ya trabaja con la competencia
• Falta de tiempo
• Poco interés
• No dispone de presupuesto
• Poca confianza

Prepara respuestas adecuadas anticipándote a cualquier situación.

Haz mercadeo básico para promocionar tu producto o servicio de la siguiente manera:

• Creación de una Página Web que Venda
• Anuncio en Periódico Local
• Anunciarte en un Directorio Local

Mide lo que estás haciendo con métricas, para saber qué es lo que está funcionando.

Trata de poner metas sobre la cantidad de llamadas y visitas por día.

Mide a través de qué canal tus clientes han encontrado tu empresa para reforzar el mismo.

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Saludos,

El Equipo de Blue Ark Solutions

bluearksolutions.com

La entrada Cómo Vender más que Tu Competencia se publicó primero en Blue Ark Solutions.

Pero eso siempre será un dilema, los negocios son así, es de prueba y error puramente.

Sin embargo existen acciones que podemos tomar para hacer nuestro trabajo más efectivo.

Es como decía un profesor de administración:

«…No hay respuestas correctas, pero si lo más aproximado a una solución lógica…»

Queremos ser honestos contigo, no te vamos a dar la maravilla en claves de venta, pero si te vamos a dar consejos que están apegados al sentido común.

Recuerda que puedes estar ocupado haciendo cualquier cosa en tu negocio, pero si no vendes, tu empresa dejará de existir.

Si estás aquí, es porque probablemente tus ventas van mal, espero que estos consejos los pongas en práctica lo antes posible.

1. Conoce a Tu Mercado Objetivo

Es probable que lo conozcas, pero realmente, ¿sabes quién es tu cliente ideal?.

Este es el problema, a veces sabemos de forma superficial quién nos comprará, pero no sabemos si es un cliente ideal.

Hagamos un ejercicio, y trata de apuntar:

• ¿Quién es tu cliente ideal?
• ¿Qué necesidades tiene tu cliente ideal?
• ¿Por qué es tu cliente ideal?
• ¿Por qué razón otros no son tu cliente ideal?
• ¿Qué temores tiene tu cliente ideal?
• ¿Qué problemas tiene tu cliente ideal?

Debes de enfocarte primeramente en poder llegar a tu cliente ideal en base a sus necesidades, no en base a lo que a ti piensas que le pueda gustar.

De eso se trata la venta, de tener bien definido el perfil de tu cliente ideal.

2. Crea Diversidad en Paquetes

En la diversidad puedes conocer diferentes tipos de clientes, y es ahí donde puedes definir al mejor para tu negocio.

No debes de crear un tipo de cliente «ideal» sin haber realizado las pruebas necesarias.

Un gran mito en las ventas que debemos de dejar de creer es «el cliente ideal es aquel que posee mucho dinero…».

La simple razón que tenga mucho dinero no lo hace el mejor cliente, lo hace un cliente potencial.

Pero un cliente ideal es aquel que tu paquete de producto o servicio le parece atractivo.

Te pondré un ejemplo claro y sencillo:

Los niños son un gran mercado para los juguetes, pero no tienen dinero, pero la publicidad es para ellos.

Los coleccionistas tienen mucho dinero, y son mercado para algunos juguetes, pero nadie les hace publicidad.

Es por esa razón que debemos de enfocarnos en NUESTRO MERCADO OBJETIVO EN REALIDAD y crear VARIEDAD DE PAQUETES.

De esta forma podremos abarcar más.

¡Mucho Ojo!

No pierdas mucho tiempo en los paquetes, de lo contrario, no sabrás cómo venderlos.

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3. Genera Confianza

Una estadística de Google indica que el 97% de compradores en internet, revisan una o dos páginas web antes de tomar una decisión de compra.

Esto es bastante impresionante, pero otra estadística afirma que solo 4 de cada 10 empresas tienen una página web en América Latina.

¿Qué significa esto?

Que muchas personas ya no le dan importancia a estar en internet, cuando todo el mercado objetivo está buscando ahí su producto ideal

¿Quiénes si están en internet?

• Muy Baratos: Proveedores en China
• De Calidad Media pero Buenos: Proveedores en Estados Unidos
• Excelente Calidad pero demasiado Caro: Proveedores en Europa

¿Y tu qué ofrecerás para competir contra los mencionados anteriormente?

Pero honestamente en América Latina nos quedamos muy cortos con eso, y a veces se comprende la razón, y es porque estos temas son bastante complejos por las estafas, programadores que quedan mal, y cuanta mala situación que puede pasar.

Sin embargo, te podemos dar una opción bastante interesante, con la que no perderás mucho tiempo:

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Otra forma de generar confianza es teniendo una identidad empresarial bien definida:

• Uniformes
• Página Web
• Tarjetas de Presentación
• Volantes
• Presencia en Redes Sociales

Si no tienes esto, debes de comenzar a considerarlo, las grandes empresas tratan siempre de estar posicionados en internet.

Si no bien puede pasar el caso de Blockbuster, que está demás mencionarlo.

4. Trabaja de Forma Estratégica

Cómo vender no solo es tratar de vender cómo si fueses un loco.

Se trata de hacer con una estrategia, y esto es sencillo, debes de estudiar el comportamiento de cliente.

Conoce las 5 objeciones que todo cliente nos puede hacer a la hora de que le vendamos:

• No Confío
• No Tengo Dinero
• Ya lo Manejamos con la Competencia
• No Me Interesa
• No Tengo Tiempo

Un cliente no te puede dar más pretextos que los anteriores.

Lo mejor que puedes hacer es proyectar en tus presentaciones o en una página web las respuestas a estas objeciones.

A las personas no les gustan que les vendan, les gusta que «les vendan sin venderles».

¿Cómo así?

Fácil, solo debes de presentar los problemas a solucionar y los beneficios, a corto y largo plazo que tienen de trabajar contigo.

Enfocarte en los beneficios siempre traerá mejores resultados, que solo tratar de vender y vender.

5. Recibe Capacitaciones de «Cómo Vender Más» + Uso Tecnología

Si no estás utilizando la tecnología, no solo no generas confianza, si no que estás dejando otra forma de «cómo vender».

Si no tienes muchas formas de «cómo vender» sencillamente estás perdiendo un recurso que puede estar a favor, y que seguramente tu competencia ya lo está utilizando.

En redes sociales puedes compartir información de valor:

• Artículos de Tu Blog Empresarial
• Vídeos Tutoriales
• eBooks

Las grandes empresas antes de vender, siempre tratan de captar una gran base de datos, y después van filtrando su mercado objetivo.

De esta forma es que venden, sin vender exactamente.

¿A quién no le gustaría tener algo gratis?.

Todos los usuarios tienen la mala costumbre (No me tomen a mal, pero así somos en América Latina) de buscar información gratuita.

Y claro, la verán con quién se las comparta, y seguirán a quién se las comparta.

¿Estarás tu ahí?

¿Tienes Otro Consejo Sobre Cómo Vender Más?

Cuéntanos en la caja de comentarios, y si este artículo te ha gustado puedes compartirlo en redes sociales.

Saludos,

El Equipo de Blue Ark Solutions

bluearksolutions.com

La entrada 5 Claves: Cómo Vender Más en Mi Negocio se publicó primero en Blue Ark Solutions.

No importa si tu negocio se enfoca en otros negocios.

Recuerda que al vender, siempre tratas con personas, y toda la información enviada es recibida por personas.

Si bien todo se maneja a nivel industrial, una negociación siempre se hará a nivel personal.

En este artículo analizaremos qué estrategia implementar para poder hacer más ventas.

1. Define las Formas de Atraer Clientes para Tu Empresa

Existen diferentes formas, y se deben de establecer para poder tener un protocolo.

Estas son algunas formas:

• Sitio Web
• Redes Sociales (LinkedIn / Facebook)
• Directorios
• Participación en Convenciones o Ferias

Ante esto se debe de evaluar por lo menos mensualmente, cuál de las formas son las que más atraen clientes.

Se debe de establecer un presupuesto para cada uno y analizar en nivel de conversión de cada uno.

Luego de esto debemos de evaluar el costo de atracción de clientes a nuestra empresa.

2. Venta en Frío

Suele pasar que los vendedores se acomodan, sin embargo esto no debe de suceder.

Si solo «venden» a los mismos clientes, esto ya no es venta, es solamente toma pedidos.

Las ventas deben de ser constantes, aunque esto no es lo mismo que atraer clientes a tu empresa, esto es ir por ellos.

Sé que algunos vendedores por la experiencia pueden sentir incomodidad, pero si es necesario que se capaciten y se establezca que lean algún libro de motivación.

Debes de evaluar las acciones que tus vendedores toman diariamente:

• Visitas
• Llamadas
• Envío de Correos Electrónicos

Estas acciones son un conjunto para poder realizar una venta, por lo que se debe de evaluar todo.

No se puede prescindir de ninguna de las acciones, por lo que se deberá verificar que se estén haciendo.

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3. Prepara a Tus Vendedores para que sean más Efectivos

La falta de organización nos puede hacer caer tomar acciones que no son vitales para nuestra empresa.

No olvides que tu empresa debe de vender, si no hay venta, no hay absolutamente nada.

¿Qué hacen tus vendedores durante el día?

• Para captar nuevos clientes: visitan, llaman y envían correos electrónicos.
• Para cerrar ventas: visitan, exponen, solicitan muestras y cotizan.
• Después de finalizar la venta: están al pendiente de sus pedidos, llaman para dar seguimiento a su cliente y trasladan al departamento de contabilidad el despacho del producto.

¿Qué los hace más efectivos para cada fase de la venta?

Para Captar Nuevos Clientes

• Técnicas de ventas para llamar
• Técnicas para escribir correos electrónicos efectivos
• Técnicas para llevar información a una empresa totalmente en frío

Para apoyarlos en esta labor es necesario tener:

• Un sitio web con toda la información de la empresa, con varias formas de contacto y con un portafolio organizado de productos y servicios
• Tarjetas de presentación
• Muestras del producto disponibles

Para Cerrar Ventas

• Técnicas para exponer un producto o servicio
• Aprender a cerrar una negociación con términos claros (Prohibido ofrecer algo que no es posible)
• Conocer las 5 objeciones más comunes, e incluirlas en la presentación (Trabajamos con otro proveedor, no lo necesito, no tengo dinero, no confío, o no estoy interesado)
• Establecer listado de precios para tener las cotizaciones lo más rápido posible

Después de Finalizar la Venta

• Llevar un seguimiento con un CRM o herramientas gratuitas para recordar como Google Calendar o Google Docs
• Llevar el control de cada venta finalizada y supervisar directamente con el cliente el servicio

¿Atraer Clientes para Tu Empresa es Complicado?

Te ayudamos a implementar estrategias a través de medios digitales.

Escríbenos a info@bluearksolutions.com.

Saludos y Éxitos en Todo,

El Equipo de Blue Ark Solutions

bluearksolutions.com

La entrada Cómo Atraer más Clientes para Tu Empresa (B2B) se publicó primero en Blue Ark Solutions.

Nadie inicia un negocio sin saber si realmente tendrá buenas utilidades.

Pero existen factores que pueden definir el futuro de tu negocio.

A veces como emprendedores procrastinamos y nos cuesta tomar acciones que impulsarán nuestro negocio.

Pero si estás leyendo este artículo, es porque deseas saber que acciones debes de tomar.

Así que lee estas 10 claves que harán rentable tu pequeño negocio.

1. Estudia a Tu Mercado

Para hacer rentable tu pequeño negocio debes de estudiar a tu mercado.

Te debes de identificar con el mismo.

Para esto debes de crear un perfil de tu cliente:

• Intereses
• Edad
• Género
• Área geográfica
• Nivel académico

Trata de establecer diferentes nichos para tu negocio.

Y trata de enfocarte en el nicho que mejor responda.

2. Observa a Tu Competencia Internacional

No copies a tu competencia local.

Esto no te ayudará, al contrario, no podrás ser original.

Te recomiendo que estudies a tu competencia en otros países.

Podrías buscar negocios que estén en Europa o Estados Unidos para ver otras tendencias.

3. Enfócate en La Necesidad de Tu Mercado Objetivo

Recuerda que no se trata de vender por vender.

Los negocios más rentables son aquellos que suplen necesidades.

Identifica las necesidades en tu mercado, y estudia los motivos por los que realmente necesiten tu producto.

Para esto también debes de estudiar la problemática que tu producto o servicio solucionará.

4. Organiza una Estrategia

Todos los días debes de tomar acciones para cumplir con tu visión.

Debes de tener una meta de cada acción, por ejemplo:

• 5 llamadas diarias
• 10 correos diarios
• 2 visitas diarias

Pero todo debe de ser estratégico.

Por ejemplo debes de medir cuantos clientes potenciales se convierten en clientes.

Debes de establecer estrategias de trabajo para cumplir con tus objetivos.

5. Crea un Sitio Web para Tu Negocio

Es imprescindible tener un sitio web para hacer rentable tu pequeño negocio.

De lo contrario no tendrás credenciales del mismo.

Un sitio web te puede ayudar a:

• Tener información completa de tu empresa
• Tener un catálogo virtual de productos o servicios
• Establecer otra forma de contacto

Trata de diseñar un sitio web que esté acorde a como desees que los demás vean tu negocio.

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6. Utiliza Correos de Dominio

Nunca olvides utilizar un correo de dominio.

No es profesional estar trabajando con un correo de Gmail o de Hotmail.

Un correo de dominio proyectará tu negocio como un negocio bien establecido.

7. Utiliza las Redes Sociales

Si ya tienes un sitio web utiliza las redes sociales.

Pero no solo utilices Facebook, trata de utilizar Twitter, LinkedIn y YouTube.

Mantén tus redes sociales con:

• Imágenes que impacten
• Vídeos explicativos de 30 segundos máximo sobre tu producto o servicio

El mantener contenido audiovisual siempre te ayudará a emitir mejor tu mensaje.

8. Utiliza Material Promocional

No debes de ser fundamentalista.

No solo debes internet, siempre es bueno tener:

• Volantes
• Trifoliares
• Tarjetas de presentación
• Cartas membretadas

Esto siempre te ayudará a dar información de como contactarte de forma tradicional o en internet.

9. Sé un Buen Administrador

Y es que esto es lo más difícil, porque es aquí donde podemos comprobar si somos disciplinados.

Recuerda que no todo lo cobrado es ganancia.

Trata de medir los costos de todo y recuperar las inversiones, el resto debe de ser para ahorro, capital para reinvertir y por último tu utilidad.

Nunca te desesperes si no generas ganancias desde el comienzo.

Todo negocio es como un pequeño bebé, nace, se debe de cuidar, comienza a mantener equilibrio y luego comienza a caminar.

Si sabes administrar todos los recursos que tienes, no habrá déficit.

10. Mantente Actualizado

Si no estás actualizado, tu mismo te estás expulsando de los negocios.

Los negocios se trata que estés preparándote constantemente.

Para esto es recomendable:

• Leer libros de negocios
• Ver vídeos con cursos de ventas, administración y mercadeo
• Investigar información por tu cuenta

La mejor acción para hacer tu pequeño negocio rentable es cuidarlo y estar claro con la visión que has establecido.

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Saludos,

El Equipo de Blue Ark Solutions

bluearksolutions.com

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